النموذج الربحي Business Model

 

قبل البدء ..

لا توجد تسمية مترجمة للعربية متفق عليها للمصطلح Business Model ، هناك من يسميها النموذج الربحي ( الاكثر منطقية ) وهناك من يسميها نموذج الاعمال ( الترجمة الحرفية ) وهناك من يطلق عليها اسم دورة المال ( كناية عن نقل المال من جيب الزبون الى الشركة ) ، سأستخدم في مقالتي هذه كلمة ( النموذج الربحي ) لأني اراها الترجمة العلمية الأدق و الأكثر منطقية .

لا يبنى النموذج الربحي من سطح الأرض ويتجه صعوداً للأعلى ، وعندما يسألك المستثمرون أو الخبراء حول نموذجك الربحي لمشروعك ، كقولهم ( إذن ، ما هو نموذجك الربحي ) ، إنهم يريدون أن يعرفوا فعلاً الإجابة الدقيقة جدا والمباشرة والمفصلة اكثر من الإجابة عن سؤال ( ما هي خطتك للحصول على المال )

هناك عدة اسئلة يمكن اشتقاقها من سؤال ( ما هو نموذجك الربحي ) وهي :

1- من هو زبونك المستهدف ؟

2- ما هي المشكلة أو التخدي الذي يواجهه الزبون وسوف تحلها ؟

3- ما القيمة التي تخلقها ؟

4- كيف سوف تصل ، تستحوذ ، و تحافظ على الزبائن ؟

5- كيف سوف تعرف و تميز ما تقدمه ؟

6- كيف سوف تخلق العوائد ؟

7- ما هي بنية تكاليفك ؟

8- ما هو هامش ربحك ؟

أثناء التسعينيات وعندما بدأ عالم الأعمال يتحدث حول الاقتصاد الجديد و قواعد العمل الجديد ، بدا على الأفراد وحتى كبار الشركات أنهم نسيوا الجزء المتعلق بكيفية تحقيق الربح . و تجنب رجال الأعمال استخدام النماذج الربحية ، لكن عندما انفجرت فقات الويب dot-com boom ، فجأة بدأ الجميع بالسؤال حول النموذج الربحي مجدداً

البقاء في الظلام

عاجلاً أم آجلاً في عملية تخطيط الاعمال سوف تحتاج للاستثمار ببعض الوقت في التنقيب حول التفاصيل الدقيقة عن الأمور المالية للشركة ، كقوائم الدخل ، الميزانيات ، قوائم التدفق النقدي ، الموازنات ، وكل التفاصيل التي قد تنجح أو تفلس شركتك في المستقبل . اكتشف من أين سوف يأتي المال ، من سوف يدفع ؟ كم سيدفع ؟ كم غالباً سيتكرر ذلك ؟ ما هو الجزء الذي سوف يبعدك عن حدك الأدنى … انها الكلمة السحرية .. الربح

وفيمايلي الشروط التي سوف تسمعها في رحلتك إلى الربحية :

1- في المساحة السوداء : إذا تجاوزت عائداتك تكاليفك ، إنك في المساحة السوداء

2- الحبر الأحمر : إن لم تكن في المساحة السوداء ، فإن شركتك تخسر المال ، مما يعنى أنك تتجه نحو المساحة الحمراء

3- التكاليف الثابتة : سوف يحتاج مشروعك إلى العديد من التكاليف ، بدءاً من استئجار المكتب و شراء المعدات والتجهيزات و دفع الرواتب و شراء المواد الأولية . بعض هذه التكاليف لا يتغير عموماً ويجب دفعها بشكل دوري كإيجار المكتب و الرواتب . ومهما كانت شركتك ، هذه تكاليف ثابتة او سقف .

4- التكاليف المتغيرة : النوع الثاني من التكاليف هي المتغيرة ، وهي تساعدك لتشغيل مشروعك ، كالمواد الأولية للإنتاج ، وتتغير بتغير حجم الإنتاج

حتى تبقى بعيداً عن الحبر الأحمر ، يجب أن يكون لديك مال كافي ليغطي كافة تكاليفك ( الثابتة والمتغيرة ) ، ولكن حتى تدخل المساحة السوداء ، يجب أن يكون سعر منتجاتك التي تبيعها يغطي كافة تكاليفك مع جزء صغير كحد أدنى يدعى الربح .. لا تمرر خطة عملك بدون معرفة هذا الحد الأدنى

توقيت المستقبل

إن كيفية توقع تحقيق الأرباح هي جزء من النموذج الربحي ، لكن متى تتوقع أن تتحقق هذه الأرباح هي العامل المهم الآخر . بعض الشركات يبدأ تشغيلها وتدفع التكاليف لشهور ( وربما لسنوات ) قبل أن يبدأ تدفق الأرباح عليها ، لهذا السبب ، يجب أن يتضمن نموذجك الربحي مخطط زمني يأخذ بعين الاعتبار مايلي :

1- التكاليف المتوقعة دفعها حتى يبدأ العمل بالمشروع

2- مصدر التمويل اللازم لدفع تلك التكاليف

3- جدول يوضح متى يتوقع أن تبدأ العوائد بتعويض تلك التكاليف

إن السؤال حول التوقيت مهم ليست فقط للشركات الكبيرة والمصانع ، بل لمختلف الشركات مهما كان حجمها

معرفة كيف يدفع الزبون

إن النموذج الربحي الفعال يأخذ بعين الاعتبار أيضاَ طريقة دفع الزبون ، عندما يشتري الزبون منتج أو خدمة ، فإنه يواجه عدة خيارات للدفع ، تتضمن الخيارات الأكثر شيوعاً للدفع بشكل دفعة واحدة نقدية ، وفي بعض الأعمال يمكن أن يختار الزبون أن يدفع كلما استخدم المنتج او الخدمة أو يدفع مسبقاً لعدد لا نهائي من الاستخدام . وفي بعض الأحيان تدعو الشركة الزبائن للشراء أو الاستئجار . لكل خيار تبعات مالية محددة يمكن أن تؤثر على النموذج الربحي ، عندما تحدد طريقة الدفع التي سوف تقدمها للزبون ، ضع في اعتبارك كيف سوف يؤثر كل خيار من الدفع على عائداتك .

انشاء نموذج ربحي يعمل

أبسط نموذج ربحي يستلزم إنشاء منتج و ثم بيعه مباشرة للزبون ، و نموذج آخر يتطلب بيع بائعي الجملة إلى التجزئة ، البيع من خلال الموزعين ، إعطاء الوكالة للإنتاج لمصانع اخرى ، البيع عبر الانترنت ، البيع عبر المزادات ، إلخ ، لايوجد شكل معين للنموذج الربحي يصلح وينجح مع كل قطاعات الاعمال ، في الواقع معظم الشركات تستخدم مزيج من النماذج الربحية للوصول إلى النموذج المثالي الخاص بها

ختاماً ، ما يجب قوله حول النموذج الربحي business model لا يمكن اختصاره في مقالة ، ولم افعل هذا هنا . سأنشر العديد من المقالات حول هذا الموضوع ومن مختلف الزوايا .