كانت “ساس” إحدى الشركات التي تعتمد على العملاء الهامشيين حتى عام ١٩٨١ عندما حققت خسائر مالية بلغت ٨٣ مليون دولار. لكنها استطاعت عام ١٩٨٧ أن تحقق أرباحا وصلت إلى مليار و ٦٦ مليون دولار.
فقد لاحظ “كارلزون” المدير الجديد أن معظم إيرادات شركات الطيران ومن بينها “ساس”، ترتكز على عملائها من فئة رجال الأعمال، وهؤلاء قليلا ما يستخدمون رحلات الدرجة الأولى لارتفاع أسعارها مع زيادة معدلات الرحلات التي يقومون بها.
هكذا وجد “كارلزون” في رجال الأعمال شريحة مناسبة من السوق للتركيز عليها، وجاء قراره بإلغاء الدرجة الأولى وتقديم درجة رجال الأعمال بسعر الدرجة العادية بحيث تتضمن تسهيلات ومزايا تقارب الدرجة الأولى التي تقدمها شركات الطيران الأخرى.
كما قام بتخصيص صالات خاصة لرجال الأعمال المسافرين، وزو د هذه الصالات بأجهزة التلكس والتليفونات والتسهيلات التي تلائم رجل الأعمال، حتى مجلات الأعمال التي يقرئونها.
جاءت نتيجة هذا التجديد هائلة، حيث ارتفعت نسبة رجال الأعمال المسافرين على خطوط “ساس” إلى ٨% من ركاب “ساس”، أعقبها زيادة نسبة شريحة رجال الأعمال الذين يستخدمون خطوط “ساس” حتى وصلت إلى ٦٠ % من السوق العالمي .
استهدف الابتكار التالي نفس الشريحة من العملاء أيضا. فقد لاحظ “كارلزون” أن الخدمات التي يطلبها رجال الأعمال المسافرون على الأرض أكثر من تلك التي يطلبونها أثناء الطيران. فهم دائمو الاستفسار عن عربات الأجرة المتاحة وعن الفنادق والمطاعم. وجاءت الإحصائيات من قسم البحوث لتثبت أن ٥٠ % من رجال الأعمال يفعلون ذلك.
تلك الملاحظة دفعت “كارلزون” أكثر تجاه توسيع امتيازات الشريحة الرئيسية من العملاء، فقدم لهم “الخدمة المتكاملة”، وتحتوي (الطائرة-السيارة-الفندق-المطعم)، وأفتتح ٨٠ فندقا في أكثر الدول التي يزورها رجال الأعمال، توفر كلها خدمة التوصيل من الباب إلى الباب (من المطار إلى الفندق). تلك الخدمة الجديدة ميزت عميل “ساس” الذي أصبح يحصل بمكالمة تليفونية واحدة على حجز التذاكر والليموزين والفندق والوجبات.
يسلم إيديك
الله يعطيك العافية أخ محمد