ما الفرق بين المزايا والمنافع و أيهما أهم ؟

القاعدة الناجحة في الخطاب التسويقي والمبيعات هي التركيز على المنافع وليس المزايا

وهناك فرق شاسع بين المزايا (features) ، والمنافع (benefits) .

المزيّة (feature) ، هي إحدى الخصائص الأساسية التي يتمتع بها المنتَج .

أما المنفعة (benefit) ، فهي الفائدة التي سيجنيها المستخدم من تلك المزيّة .

مثال للتوضيح

إذا كانت سيارتك تستهلك سبعة ليترات من الوقود لكل مائة كيلو متر فتلك مزيّة ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزيّة فهي الوفر الكبير في قيمة الوقود .

وإذا كان نظام الفرامل في السيارة (ABS) فتلك أيضاً مزيّة ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزيّة فهي قدرته على إنقاذ حياتك عند الطوارئ …

لا تقل ” … لقد أدخلنا فيها نظام الفرملة المتطور ABS …” ، بل قل ” … أنقذ حياتك مع نظام الفرملة ABS …” ، أو قل ” … حياتك أغلى من نظام الفرملة ABS فلا تبخل عليها …” .

الناس لا يشترون المنتج في العادة ولا الخدمة .. إنما يشترون المنفعة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة . يشترون الغاية التي تؤدي إليها الوسيلة

فالقارئ لا يشتري روايةً ، لكن يشتري التحليق في عالم الأحلام والمتعة . والمريض لا يشتري دواءً ، لكن يشتري العلاج المرتبط بالدواء . والمعلن لا يشتري إعلاناً ، لكن يشتري الزيادة في حجم المبيعات .

إنهم يشترون المحصّلة النهائية التي يؤدّي إليها المنتج . يشترون حلولاً لمشاكلهم . يشترون التخلّص من المعاناة وزيادة المتعة .

رغم أن هذا المفهوم على درجةٍ عالية من الأهمية ، تجد معظم المعلنين على الإنترنت يشددون في إعلاناتهم على المزايا التي تتمتع بها سلعتهم لا على المنافع التي تعكسها تلك المزايا على العميل .
نعم ، يفضّل ذكر المزايا في نشرة المبيعات طالما أنك تملك مساحةً كافية للحديث ، لكن لابدّ ، وأشدد على كلمة لابدّ ، من ذكر المنافع … وبالتفصيل .

إياك أن تفترض أن القارئ يعرف تلك المنافع أو يستطيع استنتاجها . كرّرها كلما سنحت لك الفرصة ولا تدع شيئاً لمخيّلته . أجب على كلّ أسئلته قبل أن يطرحها .

عندما تخاطب الزبون لتبيعه فإنه سوف يحصل على المنافع وليس المزايا لأنها وسيلة تحقيق تلك المنافع ، وعندما نربط المنافع بأمور تخص الزبون كالحياة والصحة و المال وغيرها ، فإنه يفعل مفعول السحر !