التسعير بالقيمة .. لماذا يشتري الناس منتج سعره 10 أضعاف كلفته؟

من أفضل أساليب التسعير نجاحاً هي بحسب القيمة التي يقدمها المنتج للزبون. وهذا الأسلوب مع علامة تجارية ناجحة يجعلك تدفع 10 أضعاف سعر المنتج لشرائه.

خذ الآيفون مثالاً، كلفته حوالي 150 دولار ويشتريه الناس بـ 600 دولار .. لماذا؟ لأنه يقدم قيمة عالية وهناك زبون مستعد أن يدفع هذا المبلغ للشراء

أحذية نايكي الرياضية تكلف حوالي 5 دولار وتباع بأسعار تصل إلى 100 دولار أحياناً.. لماذا؟ لنفس السبب !

خاصة في المنتجات التقنية يخطئ الناس لما يسعرون منتجاتهم بحسب التكلفة، أي يحسبون كلفة المنتج عليهم ويضيفون هامش ربح ويقولون هذا هو السعر. طيب ماذا لو سعر حسب القيمة التي يقدمها منتجك ويحل مشكلة العميل؟.

لنفرض أن لديك منتج تقني وهو نظام يساعد مكاتب تأجير السيارات على زيادة مبيعاتهم. ولو حسبت تكلفة إنشاء هذا النظام من ساعات عمل المبرمجين والرواتب وغيرها سيكون كلفته 1000 ريال، وبفرض أنك تود أن تضع هامش ربح 50% بالتالي ستبيع المنتج 1500 ريال.

لو كنت تطبق نظام التسعير بالقيمة، ستذهب إلى مكتب تأجير سيارات وتسأله كيف يحقق مبيعاته، يقول لك أنا أضع إعلان في جريدة الرياض يكلفني 30 ألف ريال، يأتيني 100 إتصال منه 50 زبون محتمل ويوقعون 10 زبائن ويشترون مني تأجير السيارات أحقق أرباح صافية 50 ألف.. صافي ربح المكتب من هذه العملية هو 20 ألف بعد طرح كلفة الإعلان.

فتقول له، حسناً منتجي سيجعلك تحقق نفس المبيعات 50 ألف، لكن سعره 10 آلاف فقط، وجربه أول شهر مجاناً.

ولو حقق منتجك بالفعل النتيجة المطلوبة ..لن يتردد صاحب المكتب بشرائه.

لاحظ أنك بعته بـ 10 آلاف لما سعرت بالقيمة و 1500 لما سعرت بالتكلفة.

القصة بتصرف عن عماد المسعودي في محاضرة سابقة