اصنع الطلب الخاص على منتجاتك بحل مشاكل الآخرين

يقول سليوتزيكي نائب الرئيس في شركة ميركر للاستشارات الإدارية أن الحياة كانت تبدو أكثر سهولة بالنسبة للشركات.”

أنت تقوم بابتكار بعض المنتجات، وتخلق بعض المنافسين، وتستمر في النمو، أما اليوم فالأمور تبدو أكثر صعوبة، لقد أشبعت الأسواق بالمنتجات….”.

إحدى الطرق التي تجعلك تنمو في العالم هي أن تبتكر طلبك الخاص:

لجأت شركة كاردينال هيلث المختصة بخدمات الرعاية الطبية، إلى طريقتها الخاصة للدخول إلى كل حلقات سلسلة منتجي الأدوية والمستشفيات لتتمكن من معرفة موقع الخلل في تجارة الأدوية.

صنعت كردينال منتجات جديدة لحل هذه المشاكل، وتوفير أموال الزبائن وكسب أرباحاً جيدة.

يقول سليوتزيكي: “لقد تمكنوا من النمو بفضل اكتشافهم الطريقة التي يطورون فيها اقتصاديات الزبائن”.

لنتناول الموضوع الشائك المتعلق بتقديم الأدوية للمرضى في المستشفيات، فالوصفات الفوضوية المكتوبة بخط اليد، والقصور المتنامي من طرف الممرضات، والأدوية والحبوب التي تضيع أثناء التوزيع كل هذه الأمور تتجمع لتشكل مشكلة كبيرة وخطيرة.

إن الأدوية الموزعة يمكن أن تؤذي أو تقتل المرضى وتكلف المشافي الملايين بسبب فقدانها أو القضايا القانونية التي ترفع ضدها.

وجد المدير التنفيذي لكاردينال روبرت والتر فرصة: “نحن نقدم منتجاتنا إلى المنصة المكتظة، لماذا لا نقدمها إلى السرير فوراً؟”

اشترى والتر شركة تدعى بيكسيز تصنّع أجهزة ATM التي تخزّن الأدوية شائعة التداول مسبقاً.

يتم وضع الوصفات الموافق عليها في ذاكرة الجهاز، وتدخل الممرضات إلى الجهاز بضغط بضعة أزرار، إن أجهزة بيكسيز تخفف من الأخطاء وتحتاج إلى عدد أقل من الأشخاص لتوزيع الأدوية، وهي بذلك تؤمن السلامة وتخفض التكاليف.

أما بالنسبة لكاردينال التي وظفت هذه الآلة في 90% من مشافي الولايات المتحدة فهذا يعني مورداً جديداً ثابتاً لعائداتها بالإضافة إلى تحسن ملحوظ في عمل توزيع الأدوية، لقد أصبحت رغبة المشافي أكبر في شراء الأدوية من كاردينال مع جهاز بيكسيز.

إلا أن كاردينال واجهت مشكلة أخرى عليها أن تحلها لمموليها: كيف يمكن الإبقاء على نفقات سلسلة التمويل في حدها الأدنى؟ إنه تحد كبير تواجهه شركات الأدوية عندما تنتهي صلاحية أحد امتيازاتها، ويصبح أحد المنتجات الرائجة سلعة.

ما هو الحل الذي ارتآه ولتر؟، فقام بشراء خط للتعليب فأصبح بإمكانه تعبئة الأدوية ضمن علب وقوارير لصالح شركات الأدوية.

يمكن لشركات الأدوية الآن أن تفوض كاردينال بصناعة وتعبئة وتوزيع الأدوية بسعر رخيص بينما تركز هي على محاولاتها الخاصة بتطوير المنتج الجديد.

ومع ارتفاع العائدات من 1.9 مليار دولار في 1993 إلى 51 مليار دولار في 2003 ومع مكتسبات التشغيل التي تضخمت من 60 مليون دولار إلى 2.5 بليون دولار، بدت إستراتيجية والتر وكأنها إستراتيجية طبية.