الصراخ في وجه فريق المبيعات لايحقق الأرقام المستهدفة

خسر ريتشارد ماكجن رئيس شركة Lucent Technologies وظيفته الإدارية لفشله في إدارة النفقات و تركيزه فقط على إدارة الإيرادات.

تلخصت طريقة ريتشارد بالتركيز على فريق المبيعات، وعندما بدأت المبيعات بالتراجع عام 2000 رفض مجرد التفكير في خفض النفقات وصمم على إدارة الإيرادات. كان يضع أرقاماً متفائلة جداً للإيرادات ثم يضطر إلى خفضها في نهاية كل فترة والغضب يملئ قلبه.

لم يتمالك ريتشارد نفسه عندما أخبرته مديرة المبيعات في الشركة أن فريق المبيعات لن يستطيع تحقيق المبيعات المستهدفة للفترة القادمة. صرخ في وجهها معلناً رغبته بتحقيق الأرقام المستهدفة “مهما كانت الظروف”.

سكت الجميع وبدوا كأنهم استجابوا لما يريد، وقدمت مديرة المبيعات استقالتها. ولما جاءت المبيعات أقل من المستهدف بنسبة 2 % فقط ظن ريتشارد أنه نجح. لكن الحقيق لم تكن كذلك

حقيقة المبيعات المرتفعة

كانت الأرقام التي أعلنتها إدارة المبيعات الجديدة لاتعبر عن الحقيقة، فقد لجأت فروع الشركة إلى تسجيل البضائع المرسلة إلى قنوات البيع الوسيطة على أنها مبيعات، وذلك قبل أن يتم بيعها فعلاً. وهذا ما يدعى إتخام قنوات البيع channel stuffing.

ووفق هذه الطريقة يرسل مندوبو المبيعات البضائع للموزعين مع فواتير آجلة. وهذا لايعني أكثر من إنتقال البضائع من مستودعات الشركة إلى مستودعات الوسطاء.

عندما اكتشف مجلس الإدارة ذلك تم فصل ريتشارد من عمله.

الدرس المستفاد: عليك أن تكون طموحاً و واقعياً عندما يتعلق الأمر بالمبيعات.